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海南人才在線：價格和競爭（一）

來自：田福人力發布時間：2016-05-17 15:06:32

海南人才在線認為實際上定價是營銷組合中最危險的一個手段，一個不經意的舉動就可能破壞掉，一個長期經營的價格機制。在競爭中，價格會受到同樣的限制之苦，如同原子彈一樣，價格這一武器只可使用一次。1983年1月，WEST牌香煙的價格下降了30%，在短短的四個月里，它的銷量就爆炸性的從700萬升到1200萬。價格彈性難以執行的達到128的高度，進而WEST所占的市場份額，如同做火箭一般從0.6%增長到10%。但問題是，這是否是實實在在的成功呢，答案是否定的。競爭者們開始報復，于是穩定的價格機制開始崩潰，整個行業，花費四年才得恢復。 1993年4月萬寶路在美國市場上采取了一個類似的危險性價格舉措，Philip Morris公司的股票市值立即下跌了1300萬美元，直到94年年初，Marlboro的市場份額才有起色，同時價格也再開始回升。這個例子帶我們進入了觀察價格的一個競爭視角，我們的目標是獲取競爭優勢，這樣的優勢應當符合三個標準，對于消費者而言它必須是重要的，對于消費者而言它也應該是可以被認識或感知的。最后一點這一競爭優勢是可持續的。很明顯，大多數消費者會很看重價格，同時當他們購買一件商品的時候，肯定是明白這一點的。于是價格成為一件產品競爭優勢的重要組成部分，因此當我們試圖從價格因素斗爭的時候，我們應該看一下，還有那些選擇可以采用。海南人才在線認為我們的產品向消費者傳達了一種特定的價值，而與之競爭的產品也是如此。我們的產品價值與之相比可能一樣或者更好。因此我們的價格應當與價值保持一致，為了獲得競爭優勢，我們必須以相同價格提供更高價值或以更低價格提供相同價值。用“相同價格”提供“相同價值”是一種隨行就市的方式，這通常會以失敗而告終。海南人才在線認為而在一個比較低的價格上，提供一種較高的價值，必然是難以持久的，因此通過價格手段基本上只有兩種方式。

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