銷售拜訪的策略（一）
來自：田福招聘網(wǎng)
發(fā)布時間：2014-06-10 08:52:50
我們80%的銷售業(yè)績是來自于哪里，我們80%的業(yè)績是來自于20%的客戶，所以在我們決定銷售拜訪的策略的時候，我們先做哪些客戶。海口招聘網(wǎng)覺得要做20%的重要客戶。我們必須要有拜訪的層次，而不是說胡亂的去拜訪我們的客戶，這20%的客戶我們是如何給評價給來的呢？田福招聘網(wǎng)給大家介紹一個簡單易懂的客戶分類系統(tǒng)。
所謂的客戶分類系統(tǒng)可以降低手頭上所有的客戶，比如說你有100位客戶，必須要把這100位客戶先定位，怎么去定位。每一個客戶在他名字后面，用一個表達(dá)式去表達(dá)，x跟y各代表了什么。X代表了這個客戶目前購買的狀況，y代表了他總體的購買能力，也就是說通過這個簡單的公式我們可以看到這個客戶目前的狀況和未來的狀況，總體的購買能力在后面，他目前購買我們公司產(chǎn)品的能力在前面。
X跟y各有什么數(shù)據(jù)來表示呢？我們用0-4來表示，0代表他不跟我們合作或者不購買我們公司的產(chǎn)品。1代表很少購買，2代表購買量一般，3代表比較多的購買，4代表大量的購買，通過這個客戶系統(tǒng)我們可以看的出，如果我們的客戶系統(tǒng)是這樣表示的2、4代表的是什么。2代表他目前的購買狀況是購買量一般，他總體的購買能力是大量的購買，也就是說很有潛力，2有可能是在競爭對手那里，或者是客戶目前可能自己都沒有發(fā)現(xiàn)可能是潛在的一種能力。但是我們又通過什么來判斷呢？通過跟客戶的溝通發(fā)現(xiàn)他的發(fā)展目標(biāo)是這樣的，所以他未來的發(fā)展目標(biāo)是很大的，所以通過這樣系統(tǒng)我們是不是能夠很好評估一下客戶在我們的整個系統(tǒng)里面，我個人的管理系統(tǒng)里面他所處在的位置在哪里。
如果我們真的有100位客戶的話，把他們?nèi)坑眠@種客戶評估系統(tǒng)分類，我們就可以很清楚的找到自己首先要拜訪的20%的客戶在哪里了。20%最重要的客戶在哪里，海南人才在線覺得是潛力型跟發(fā)展型。最好的方式我們應(yīng)該把80%的時間放在潛力型是絕對沒有錯的，還有的救是維護(hù)型，為什么維護(hù)型那么重要這是我們的現(xiàn)金牛，目前在為我們辛辛苦苦的賺錢我們不能輕易的放棄他們。他們是我們的發(fā)展之本，如果沒有他們的話，我們就沒有明天的發(fā)展，而且通過他們我們還能發(fā)現(xiàn)更多的客戶，但是同樣不恩能放棄潛力型，因為他們的潛力實在太大了，這塊肥豬肉對我們來說實在是太吸引人了。