當我們在做銷售的過程當中，那個非專業的銷售人員犯了一個錯誤，他每天只是關注結果而忽略了過程，而專業的銷售人員把每一個環節和每一個過程都是做到最好的，只要我們把過程做了做對了，結果會是怎么樣？自然會好的。這個地三點它主要強調的是什么？是過程，它主要強調的是過程。第二點是策略跟信念，那個是結果，我們直接談賣結果，而第三條讓你強調的是過程，每一天晚上睡覺之前給自己留出五分鐘的時間給自己學會做夢。
很多的銷售人員都會養成這樣的一個習慣，每天晚上睡覺之前只要一閉上眼睛，會想象明天去拜訪的這個客戶。因為我們大家都知道作為專業的銷售人員，都會提前一天，今天晚上就會制定出明天要去哪里的工作流程。所以我明天要去哪里是不是都已經知道了。明天我要見那個企業家，要見那個老總，要跟什么人見面都已經知道了，所以晚上睡覺之前把燈一關，然后有自己喜歡的音樂放的很低。然后腦海里的畫面就想開了。明天見到客戶我的外在形象是什么樣子的，我的第一句話是怎么說的，他是如何反應的他的思維是怎么樣被我影響的。就是這個畫面在我的腦海里提前給他過了一遍。就是你怎么樣的去想象就能怎么樣的去影響他，終于明白一點就是這種銷售是依靠說服力的。
一個專業的銷售冠軍他的說服力只所以強，主要是來自于他們的信息和信念。實際上我們發現這種晚上的自我暗示跟自我排練，算是一種自我排練吧。就像一個演員在上場之前都有自己的一個排練一樣。而作為專業的銷售人員在我們去拜訪客戶之前，我們要有自己的一場排練。大家在平時做銷售的時候以前有沒有這樣的習慣。有還是沒有？基本上是很少有的。通過這樣子的一個訓練我們也要把他做到。發現這是一個很有意思的排練。首先第一個難題就是晚上一躺明天怎么走，你知道你將怎么說你也知道。但是你的腦海里會有一個未知數就是他怎么反應呀。有沒有這樣的感覺。因為你永遠都知道你會怎么反應，但你感覺的到他怎么反應你始終不知道的。他怎么反應90%來自于你怎么反應。那么在我們的未來整個在做銷售的過程當中，你越來越會發現你這樣的一種自我形象的一種改變以后，你就可以完全可以影響對方，這就是我們談到的一個最好的銷售策略。
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