還有一點就是要保留一個強有力的爭取，很多保險公司在出去找顧客的時候，就訓練他們要求他們必須要準備一些能讓顧客說是的問題，為什么要這樣，為什么顧客說是是是，最后就容易成交，為什么要問這些問題，很簡單，這個叫做心理暗示，什么是心理暗示呢，比如說，你們都喜歡上網，你們上網去算命，現在有很多測試題，IQ題，你們在去看那些算命的，有一些女孩子很喜歡看，第一條，對啊，說的就是我，這個說的也是我，這個我也是，然后一講說，你今年要走桃花運，哎呀太好了，是不是這樣的，但是你算命的時候，第一條他說的不是我，不準，第二條，這個是胡扯的，這個也不是我啊，他后面又講說，你今年會有桃花運你會怎么想，我才不信呢，是不是因為前面都不對，所以你在提問的時候，尤其是在跟客戶講一些關鍵的，有關產品，或者是顧客決定的一些語言的時候，盡量要去提一些讓顧客說是的問題，如果是是是，最后顧客就容易被你引導，贊同你的引導，贊同你的介紹，比如說你在法庭上，很多律師都是引導陪審團的人，最后令陪審團的人朝著他引導的方向做判斷的，什么意思，我們經常看到律師在問目擊證人，你當晚看到嫌疑犯是不是穿一個深紫色的襯衫，是的，是不是穿一個卡其色的褲子，是的，是不是穿一個黑色的皮鞋，是的，你們覺得嫌疑犯是誰，你們是不是在跟著我的提示跟著我來走。而且你們還會以為是自己判斷的，是不是這樣。
雖然上面說的沒有什么，我當時問的都沒有什么關系，為什么要準備，這是一個非常重要的一個工作，在之前你這方面的工作，做的越細致，后邊你在做銷售的時候，把握心越大，所以銷售人員不是說只是見了客戶，拿起電話才做生意的，之前一定要做一些準備工作。
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