第二個(gè)問題是你的產(chǎn)品你的服務(wù)是不是給客戶提供了價(jià)值，是不是，這不是一個(gè)抽象的問題而是一個(gè)時(shí)間的問題。如果你能幫客戶一年節(jié)省幾個(gè)億他肯定不在乎付給你幾千萬。請捫心自問我的產(chǎn)品是不是真的給客戶帶來超過它的價(jià)格好處了嗎？如果不是那一定得在你的產(chǎn)品上或者在你的定價(jià)上做一些文章。
第三個(gè)問題是你是否有足夠的吸引力，你的產(chǎn)品你的企業(yè)是否有足夠的吸引力，是否能讓客戶不為一點(diǎn)小錢一次性的便宜，而做出不守信用的事情吸引力是多方面的，但最主要的還是你的企業(yè)是否有發(fā)展的前景，客戶是否能夠持續(xù)的得到好處。第二個(gè)環(huán)節(jié)的問題是客戶選擇層面的問題，最主要也就是兩個(gè)小問題，第一小問題是你是否在認(rèn)真的選擇你的客戶，大部分的回款是出現(xiàn)在銷售人員的身上為了完成銷售任務(wù)，而不分青紅皂白接納了所有的客戶，而銷售人員之所以能這么做，是因?yàn)槲覀儧]有一個(gè)良好的客戶信用管理體系。
這個(gè)世界上有好人也有壞人，好人也可能因?yàn)槲覀児芾聿簧朴袡C(jī)可乘而變壞，壞人沒有辦法變好因此我們一定要認(rèn)真的去選擇客戶。不要和那些沒有信用的客戶發(fā)生關(guān)系，我們不要幻想能在不守信用的人身上賺到錢。
曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家把自己的房子租給一家廣告公司，他簽的是一個(gè)預(yù)付六個(gè)月的合同，這看上去很安全所以他根本沒有問這家公司是干什么的，或者根本就沒有認(rèn)真考察一下這家公司的信用情況，但是當(dāng)他把這支票拿到銀行兌現(xiàn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)那是一張空頭支票，他立即采取措施把合同給解除把租客趕了出來，為什么？一個(gè)人如果連空頭支票都敢開他別的任何事情也都能干的出來。你不要想從這樣的客戶身上賺到錢。第二個(gè)問題是你是不是足夠的了解客戶的資信情況。我們大部分的銷售人員以為自己很了解，實(shí)際上不了解，所以我們有必要從管理上要求，要求銷售人員了解客戶足夠多的資信情況，以便防范可能出現(xiàn)的匯款的風(fēng)險(xiǎn)，從匯款的角度講也是老客戶的好。因?yàn)槟銓λ椎呛芏嗟臅r(shí)候，我們要開拓新的市場要面對新的客戶，我們?nèi)绾瘟私馑馁Y信情況，一方面我們要擁有一些必備的資料。
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