“海南人才在線”如何做好客戶關系(二)

      來自:田福招聘網   發布時間:2014-02-26 11:45:13

       

      海南人才在線老客戶是我們最大的財富所以我們一定要善待我們的老客戶。我們要怎么善待我們的老客戶?怎么做好客戶關系管理,從流程上面講我們實際上有四個方面。

      第一個方面我們要認識我們的客戶、了解我們的客戶、理解我們的客戶我們的客戶到底是誰。第二個方面我們需要計算客戶的價值。第三個方面我們要爭取客戶。最后一個方面也是最根本的方面是要想辦法留住客戶。第一點要想做好客戶關系管理,我們就得認識我們的客戶,我們都有一些什么樣的客戶,實際上我們可以把客戶分類一下。客戶對價格的敏感程度有高有低,客戶跟我們合作的意愿也有高有低,如果我們有了這兩個緯度的話,我就可以把客戶分成幾種類型,有些人跟我們根本不愿意合作,他看中就是我們的價格如果你的價格低那么就買你的東西,如果你的價格不低他不會買你的東西,這樣的客戶我們不用去跟他打過多的交道,另外一種人我們稱為公事公辦的人,這種人他對價格不敏感但是他也不愿意過多跟你有什么交流。這也不應該是我們關注的對象,我們應該關注那些關系型的和價值導向型的人。

      戴爾是做客戶關系管理的一個成功的典范,我們可以在很多的地方看到戴爾做很多的廣告,戴爾的系統實際上很簡單,先通過直郵這種方式讓客戶找上門來,然后根據客戶的狀況把客戶分成幾類。第一類是那些被稱為T型的客戶transatian那種公事公辦型的客戶,就是這種類型的客戶或者是價格型的這種人,是由公司最低層的人去做的戴爾在這種客戶身上不花費資源,我告訴你我的價格條件是什么,你買可以、不買拉倒。第二種類型是他們稱為R型的客戶,也就是說Relationship關系的客戶,這些客戶規模通常要大一些他不僅僅注重價格,而且注重關系,他們把高級一點的人放在管理這類的客戶上面,這類客戶得到的好處很多很多。那么第三類是從R類里面挑出來的大客戶一個頂十幾個甚至幾百個T型客戶的這種客戶。對這樣的大客戶戴爾會派一個人甚至是一個小組,專門為這個大客戶服務。

      認識客戶的價值有一個很簡單的方法,有一個很簡單的辦法,你去算賬和你的員工一起算你的客戶到底值多少錢,有時候你算下來你會發現很嚇人的,一個公司的價值到底在哪里,一方面是在你的客戶的數量里面,所以你要拼命的提高你在目標群體里面的市場占有率。

      本文來源:海南人才在線

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