老客戶是我們最大的財富所以我們一定要善待我們的老客戶。我們要怎么善待我們的老客戶？怎么做好客戶關系管理，從流程上面講我們實際上有四個方面。
第一個方面我們要認識我們的客戶、了解我們的客戶、理解我們的客戶我們的客戶到底是誰。第二個方面我們需要計算客戶的價值。第三個方面我們要爭取客戶。最后一個方面也是最根本的方面是要想辦法留住客戶。第一點要想做好客戶關系管理，我們就得認識我們的客戶，我們都有一些什么樣的客戶，實際上我們可以把客戶分類一下。客戶對價格的敏感程度有高有低，客戶跟我們合作的意愿也有高有低，如果我們有了這兩個緯度的話，我就可以把客戶分成幾種類型，有些人跟我們根本不愿意合作，他看中就是我們的價格如果你的價格低那么就買你的東西，如果你的價格不低他不會買你的東西，這樣的客戶我們不用去跟他打過多的交道，另外一種人我們稱為公事公辦的人，這種人他對價格不敏感但是他也不愿意過多跟你有什么交流。這也不應該是我們關注的對象，我們應該關注那些關系型的和價值導向型的人。
戴爾是做客戶關系管理的一個成功的典范，我們可以在很多的地方看到戴爾做很多的廣告，戴爾的系統實際上很簡單，先通過直郵這種方式讓客戶找上門來，然后根據客戶的狀況把客戶分成幾類。第一類是那些被稱為T型的客戶transatian那種公事公辦型的客戶，就是這種類型的客戶或者是價格型的這種人，是由公司最低層的人去做的戴爾在這種客戶身上不花費資源，我告訴你我的價格條件是什么，你買可以、不買拉倒。第二種類型是他們稱為R型的客戶，也就是說Relationship關系的客戶，這些客戶規模通常要大一些他不僅僅注重價格，而且注重關系，他們把高級一點的人放在管理這類的客戶上面，這類客戶得到的好處很多很多。那么第三類是從R類里面挑出來的大客戶一個頂十幾個甚至幾百個T型客戶的這種客戶。對這樣的大客戶戴爾會派一個人甚至是一個小組，專門為這個大客戶服務。
認識客戶的價值有一個很簡單的方法，有一個很簡單的辦法，你去算賬和你的員工一起算你的客戶到底值多少錢，有時候你算下來你會發現很嚇人的，一個公司的價值到底在哪里，一方面是在你的客戶的數量里面，所以你要拼命的提高你在目標群體里面的市場占有率。
本文來源:海南人才在線
轉載請注明出處：http://m.leyangjuntestxxxx.com/