田福人力給大家舉一個工業客戶關系管理的例子，林德、德國的一個企業家。林德的一個大部門是工業氣體，他的顧客管理做法其實和王永慶賣大米的差不多，什么意思？他把他的工業用的這些氣體送到他的客戶那邊那些需要的公司。把這個氣體罐安裝好之后就在氣罐裝一個測量的裝置，再加上一個能夠發射信號的裝置。也就是說這個氣罐，這個氣每一天用到什么程度，到什么時候該換什么氣體他在總部全部知道。所以客戶沒有斷貨的時候，也沒有客戶打電話告訴你我要這個要那個的。他和自己的客戶其實就是一家，這其實是做好客戶關系做到極端的典型。
給大家一些管理學者研究的結果，我們做企業的目的是什么，是賺錢，但是誰讓我們賺錢是老客戶，如果我們能夠降低50%老客戶的流失，那么他帶來的利潤增長在每個行業是不一樣的，但是沒有低價于30%的。所以說老客戶是你利潤的主要的來源。我們怎么樣賺老客戶的錢，一方面是老客戶回頭的錢，我們做企業第一年做的是新客戶，如果你第二年還是做新客戶的錢的話，那么第二年可能還是那么累，但是如果你反過來第一年做新客戶，第一年你把你的新客戶保留住了，那么第二年你就上了一個臺階，如果你第二年做的新客戶又保住了，那么第三年你又可以上一個新的臺階。
第二點你可以賣一些更貴的產品給老客戶，我相信每個企業都有這樣的可能性，不過需要我們自己去發掘到底需要的是什么，比方說像我們做培訓的往上賣就是做咨詢，一個單子不是幾千塊錢，可能是幾十萬塊錢的事情，第三點是交叉銷售客戶買了這個產品可能會買另外一個產品，買第三個產品、買第四個產品說服老客戶要容易的多。打一個電話或者是發一個通知他就買了，在開發新的客戶的時候老客戶也特別重要。為什么？所有的人都希望知道，你過去為誰服務過，你過去幫助過誰做過什么事情，客戶的推薦要比你老王賣瓜自賣自夸有用的多。你可以主動的說我的客戶是某某保險公司的你去打電話找他問問。我們做的怎么樣如果你做的好的話你求你的客戶幫忙，你的客戶會樂意幫你的。不要忌諱要求你的客戶幫你的忙。
有一個法國人他的事業很成功，但是突然有一天他覺得很空虛，把所有的事情都放掉了，跑到中國跑非洲，跑到很多的地方做了很多的事情。他要做什么？尋找幸福。他每一天都記下當天讓他覺得很幸福的東西是什么，一年下來最后把他幸福歸結成一句話，什么話。幸福就是自己對別人有用從這個角度講，每個人都希望自己對別人有用，求老客戶幫助我們銷售真的是一個可以，大大提高我們銷售的方法，老客戶也會很樂意幫你的忙的。尤其是工業品我們的口碑營銷特別重要，原因很簡單客戶說話的分量要大于我們自己說話的分量，如果我們再輔助一些其他營銷的手段讓人們知道我們的公司是一個很有實力的公司，那么客戶在推薦我們的時候你成功的概率就會更大一些。
本文來源:海南人才在線
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