想要做好銷售，就必須了解客戶的需要在哪里。比如去醫(yī)院看病，不可能去后醫(yī)生立馬給您開藥，不問病情，直接開什么國外的特效藥，吃了以后保證治療百病，相信我，因為我是醫(yī)生，我是專家，我是權(quán)威的。這個藥不會很貴，你是要買五包還是十包，是要付現(xiàn)金還是刷卡呢？請問如果大家遇到這樣的醫(yī)生，肯定會說是不是有神經(jīng)病。哪有這要的醫(yī)生，醫(yī)生是不會這樣幫病人看病的。醫(yī)生會做：“您好，請座。請問是哪里不太舒服呢？肚子痛，具體哪里不清楚，你躺在床上，醫(yī)生一邊按著肚子的四周，一邊問是這不舒服，痛嗎？移動一個地方壓下去，又問是這里痛嗎？現(xiàn)在是什么感覺說出來。昨天和今天有吃什么東西，是一鎮(zhèn)一鎮(zhèn)的痛還是連續(xù)呢？疼痛有多強烈，可以忍受嗎？有沒有對什么藥物過敏呢？醫(yī)生不斷的問這些問題在幫病人找病癥，檢查出問題了，這樣才好開藥給病人。這樣的才是專家，才會信任醫(yī)生。銷售人員需要扮演的就是顧問、專家的角色。站在顧客的立場研究他的心里狀態(tài)。一步一步得把顧客帶到?jīng)Q定階段，讓顧客下定決心要解決問題。決定階段的顧客是需要銷售人員不斷的問，不斷的探索，有關(guān)自己的商品能幫客戶解決什么問題，這一切的一切的問題都要尋問。
海南人才在線小編給大家舉個例子方面了解。比方小編是賣手機的，您是想買什么品牌的手機呢？手機用多久了，有什么特別的要求呢？是看性價比還是考慮手機的運行快還是手機像素高呢？您的預(yù)算是多少呢？這些問題的發(fā)問會越來越清晰的抓住方向。了解顧客的需求就可以對癥下藥。做為優(yōu)秀的銷售人員就是需要不斷的發(fā)問了解客戶，然后讓客戶從滿足階段到認(rèn)知階段，最后到?jīng)Q定階段。
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