顧客需要經(jīng)過很長的一段時間才能到達決定階段。
比如海南人才在線的小編上班喜歡的腳踏車，每天上下班剎車都不是很靈，我自己也明知道剎車不是很好用，我只是偶爾去修理一下，但就是不去換一輛新車。修理之后沒過多久剎車又不靈了，我承認我的腳踏車有問題，但是我不打算馬上換車。我這樣的顧客就是處于認知階段。前一周著急上班，擔心遲到，腳踏車踏的飛快，路上很多騎著電動車的朋友們也是在趕著上班，紅燈亮了，我趕緊踩著剎車，但還是追尾到前面的小汽車屁股上了，經(jīng)過協(xié)商陪了500元，這次事件后我考慮從新?lián)Q輛車上班。這個階段就是處在決定階段。是什么讓一個人從認識階段到?jīng)Q定階段呢？發(fā)生了一些災(zāi)難性，大問題的時候，會讓一個人進入決定階段。如果不是發(fā)生災(zāi)難性的問題，那么還有另一種情況也會讓他進入決定階段。那就是小問題的累積。今天剎車不靈，明天剎車不靈，后天剎車不靈，永遠不敢開快車，怕出交通事故。長班經(jīng)常遲到，約會經(jīng)常遲到，朋友借車歸還時說車子真差勁，他感覺很沒有面子，最后這樣累積了太多的小問題，終于做出決定換車子了。很多家庭離婚也是因為小問題不斷，今天因為這個事，明天因為那個事，幾個月下來總是因為這或那的事吵個不停，哪天真的疲勞了，因為家里柴米油鹽的小問題向家人提出了離婚，老公還在那莫名其妙呢？老婆想要離婚是因為積年累月了太多小問題最后爆發(fā)了。這就是讓人從認知階段到?jīng)Q定階段。
海南人才在線講一位優(yōu)秀的銷售人員知道客戶在小問題上面是不打算改變的，他會把顧客帶到?jīng)Q定階段，讓顧客自己一點一點的意識到問題的嚴重性，在不改變需要承擔的代價，現(xiàn)不改變會遇到的事情是哪些。事先讓顧客感受到痛苦，人不痛苦，不難受，人是不會想要去改變的。你要讓顧客難受，把這個小傷口給他適當放大。銷售人員的工作就是要判斷顧客處在哪個階段，然后去引導(dǎo)顧客。
本文來源:海南人才在線
轉(zhuǎn)載請注明出處：http://m.leyangjuntestxxxx.com/