和客戶溝通中，一個(gè)是直截了當(dāng)一個(gè)是循續(xù)漸進(jìn)的?？蛻粽J(rèn)為很重要的，那你就直接引導(dǎo)他。如果客戶現(xiàn)在買也可以，過一個(gè)月也可以，那怎么辦呢？就需要我們循續(xù)漸近的引導(dǎo)客戶了?？蛻魧τ谖覀兊囊龑?dǎo)需求是不很強(qiáng)列，那么該如何激發(fā)呢？
今天就談?wù)勅绾渭ぐl(fā)客戶。激發(fā)客戶有兩個(gè)，一是澄清需求；二是增加急迫性。
有一次出去談客戶，問什么時(shí)候如我們幫貴企業(yè)代理辦社保呢？客戶說以后在說吧。為什么要等到以后呢？他說我得考慮考慮，過兩個(gè)月在辦理。
我：“我記得您之前說做生意也不好做，成本之出太高了。
客戶：“是呀。員工的工資，水電，租金?！?BR>我：“咱們這有100位員工，每個(gè)月交給社保局就需要6萬多元。是吧?！?BR>客戶：“是呀，一個(gè)月的成本支出太高了。”
我：“您算算，我每月可以幫企業(yè)節(jié)省近2萬元的開支，一年就是24萬元，你說這個(gè)對你有用嗎？”
客戶：“聽起來不錯(cuò)?！?BR>我：“那您看是明天上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間我們面談呢？”想要說服客戶前提是你的專業(yè)度能夠影響到客戶。無論我們是說服也好，還是引導(dǎo)也好，激發(fā)式的尋問都是一個(gè)很好的問問題的方法。在工作中，客戶也已經(jīng)告訴對我們的產(chǎn)品有需要，是不是還需要挖掘呢？比如需要買部手機(jī)，是不是還需要挖掘，當(dāng)然是需要了。問客戶買手機(jī)是做什么用，只是單純的收發(fā)信息，打電話呢？還是需要里面的辦公軟件呢？問到更加細(xì)致具體的問題可以更大的創(chuàng)造收益。客戶要買手機(jī)，這是一個(gè)需要。請問先生您對手機(jī)有什么具體的要求呢？這個(gè)是了解他關(guān)心的問題。我是想要一個(gè)屏幕大些的，像素高點(diǎn)的。屏幕要多大的呢？4。2也是大，7.0的也是大的。像素500萬是高呢？還是800萬，1200萬呢？這就是具體的問題。要了解到哪些問題是客戶最關(guān)心的，最迫切的。接下來要問客戶為什么要大屏的，為什么要像素高的呢？客戶要最高像素的，但是發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品在性價(jià)比上面，這個(gè)時(shí)候就需要把客戶引導(dǎo)到性價(jià)比上面來，這他變成是客戶的需要。相對復(fù)雜的產(chǎn)品用這個(gè)方法是非常好的。
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