所以有一次一名電話銷售員有講到他剛和一名顧客介紹完自己的產品后抱怨道：“這名顧客太可氣了，就是時間不夠用，如果時間夠用的話，我非得要給他洗一洗腦。”這說明他覺得整個銷售的過程中沒有表達清楚他自己的觀點，但是這種情況發生的很大程度上其實就是沒有找準客戶的需求，所以當你沒有表達到客戶的需求點，那么對方肯定還是不會感興趣的。好，我們再來看下原因在于產品本身，比如說產品質量本身不能滿足客戶的需求，產品的定價策略不妥當，要想令顧客覺得這個定價非常合理這是非常不太現實的，因為你再便宜顧客都希望你更便宜，所以定價策略通常根據定好之后，用很多方面去扭轉客戶對這方面的異議，比如說可以重提之前他已經接受的好處，或者是說用避重就輕的方法，什么意思呢？
小編給大家舉一個例子，比如有一個小伙子和一個小姑娘談戀愛，談了挺久了，希望和女孩子提出來結婚，那這女孩子就說：“其實呢，我看你各方面都挺好的，但我發現你這個人特別懶，不喜歡做家務，這一點我沒有辦法接受，那么這個小伙子有兩條路可以走，第一條路就是他去辯解，其實自己一點都不懶，自己在家買菜煮飯打掃衛生洗馬桶什么都做，只是你沒看到，如果辯解之后您想下女孩會是什么感受，覺得這人不老實，本來我接觸你那么長時間都沒看過你做這方面的事。好的，事情發展到現在，這個男孩還有第二步路可以走，就是實事求是的承認的確自己在做家務這一塊不是特別勤快，面對女孩比較坦率，但是自己比較有事業心，在外面工作也很努力，如果未來兩個人結合以后，男孩就表示愿意努力掙錢，女孩就在家里多承擔一些家務，這樣兩個人合在一起就比較完美了。所以兩個方案說完后，大家肯定覺得第二種方法更能打動女孩，避重就輕，不要在原來對方提出的那個問題上糾纏，而是把之前女孩接觸過的那些好處都提到，比如對方客戶表示價格定位不妥當，我們銷售人員就可以表示：“小姐，我能夠理解你的感受，其實呢，我們之前也有提到過這個產品的質量您也比較滿意，而且他的使用壽命非常長，所以從這個上面來看，他的價格平攤起來，每一天的費用都不算高的。”這種說法就是典型的一種避重就輕的說法了。千萬不要總說“我們不貴的，其實一點都不貴的，我們在市場上也只是處于一個中等的水平。”不要糾纏在這個價格的異議上。
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