結(jié)合昨天我們所講的那個(gè)案例，今天我們繼續(xù)來(lái)聊聊，客戶提出異議是營(yíng)銷過(guò)程中的必然出現(xiàn)的現(xiàn)象，如果你剛和一個(gè)客戶介紹自己的產(chǎn)品，客戶就立馬興奮地說(shuō)：“太好了，我正好需要你們的產(chǎn)品，你們趕緊給我送過(guò)來(lái)吧！”這樣的情況幾乎是沒(méi)有的，其實(shí)在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你介紹完公司的產(chǎn)品之后，客戶直接要求購(gòu)買(mǎi)的比率，現(xiàn)在是少之又少的，只有那些非常簡(jiǎn)單而且是快速消費(fèi)品，他通常都是用習(xí)慣之后才會(huì)產(chǎn)生這樣的一個(gè)需求，如果我們對(duì)企業(yè)和事業(yè)推銷一些產(chǎn)品的時(shí)候，顧客一定會(huì)有疑問(wèn)的，客戶提出的異議既是成交的障礙也是成交的機(jī)會(huì)，比如說(shuō)，如果客戶詢問(wèn)是否能便宜點(diǎn)，就說(shuō)明顧客對(duì)以前的產(chǎn)品介紹都已經(jīng)接受了。異議產(chǎn)生的原因有哪些呢？原因來(lái)自于客戶自己的，在于營(yíng)銷人員本人，在于產(chǎn)品本身，
首先我們看下，原因在于客戶，客戶通常會(huì)有什么原因產(chǎn)生異議呢？第一個(gè)就是拒絕改變，他并不覺(jué)得他現(xiàn)在狀態(tài)不好，并不覺(jué)得目前使用的東西不好，并不覺(jué)得有增加新東西的必要或者是需求，所以通常這個(gè)時(shí)候他不愿意去改變，尤其是一些年齡偏長(zhǎng)的人，他們養(yǎng)成了一定的生活習(xí)慣，對(duì)新的事物不是特別愿意改變。這里也可以給大家講一個(gè)事例：在一個(gè)商場(chǎng)，一個(gè)售貨員在賣(mài)牙線，因?yàn)檠篮灥膬r(jià)格比牙線要低，至少要貴五六倍，那旁邊有一個(gè)阿婆就買(mǎi)了兩包牙簽，她就對(duì)阿婆說(shuō)：阿婆，其實(shí)用牙簽對(duì)牙齒不好，也對(duì)牙齦傷害很大的，牙線就沒(méi)有這種顧慮，而且現(xiàn)在我們促銷。：阿婆說(shuō)：“我從來(lái)沒(méi)用過(guò)牙線，我還是用牙簽比較好一點(diǎn)。”說(shuō)完就走了。這就說(shuō)明阿婆連想要真心去了解的意向都沒(méi)有，她根本就是不想改變。再一個(gè)就是情緒處于低潮的時(shí)候，人也很難做出購(gòu)買(mǎi)的決定，因?yàn)榍榫w低潮的時(shí)候是不愿意和別人敞開(kāi)心扉去溝通交流的，所以通常對(duì)別人來(lái)說(shuō)是產(chǎn)生比較多的煩躁或者說(shuō)是懷疑的情緒。當(dāng)客戶沒(méi)有意愿的時(shí)候也就是客戶在對(duì)目前的現(xiàn)狀已經(jīng)產(chǎn)生一定的依賴性了。其實(shí)產(chǎn)生異議最多的原因就是無(wú)法滿足客戶的需要，很多銷售人員經(jīng)常認(rèn)為自己掌握了足夠量的產(chǎn)品知識(shí)和我方的資料，所以花大量的時(shí)間向顧客推薦和介紹，就會(huì)產(chǎn)生不能滿足客戶需求的介紹方式，你越是不能滿足顧客的需求，他越是有很多不滿的問(wèn)題問(wèn)出來(lái)，那這些問(wèn)題通常還不是他最關(guān)注的問(wèn)題。
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