客戶(hù)心理學(xué)知識(shí)如果要是做一個(gè)內(nèi)訓(xùn)的話(huà)，客戶(hù)需求分析，中級(jí)需求還是高級(jí)需求，客戶(hù)欲望分析，是個(gè)人欲望還是組織欲望。我們來(lái)想一想，作為銷(xiāo)售人員，你賣(mài)產(chǎn)品之前，你做銷(xiāo)售之前，肯定要想一想，消費(fèi)者為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品，那肯定是因?yàn)橛行枨螅敲醋鰹槿肆Φ男枨笞罨揪褪巧硇枨螅澄铮∷哐鯕猓@些都是最基本的生理需求，安全需求，人生安全，環(huán)境資源，社會(huì)需求，比如說(shuō)渴望愛(ài)與被愛(ài)，擁有良好的人際關(guān)系，有沒(méi)有被社會(huì)所接納，受人尊敬的需求，有沒(méi)有得到自己和他人的認(rèn)可，有沒(méi)有實(shí)現(xiàn)理想，在這個(gè)理想的平臺(tái)有沒(méi)有成就感，有沒(méi)有社會(huì)地位。自我實(shí)現(xiàn)的需求，有沒(méi)有發(fā)揮自己的潛能，有沒(méi)有體現(xiàn)自身的人生價(jià)值，，作為組織采購(gòu)的需求，比如合格的產(chǎn)品或服務(wù)，是不是享有優(yōu)質(zhì)可靠的社會(huì)服務(wù)。是不是客戶(hù)和供應(yīng)商有良好的雙向溝通，供應(yīng)商是不是改進(jìn)完善，這是你們的產(chǎn)品，是不是以供應(yīng)商簡(jiǎn)歷良好的合作伙伴關(guān)系，產(chǎn)品知識(shí)以客戶(hù)知識(shí)的碰撞，還是田福剛才所和大家說(shuō)的那個(gè)話(huà)，多問(wèn)為什么。
產(chǎn)品知識(shí)和客戶(hù)知識(shí)的碰撞。
1.客戶(hù)需要的產(chǎn)品是什么？
2.產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶(hù)？
3.產(chǎn)品的有點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶(hù)？
4.產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶(hù)？
5.客戶(hù)成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里?
很多人找到田福人力去推他們的產(chǎn)品，那個(gè)產(chǎn)品可能非常非常好，但是他不適合田福人力，那我們肯定就不會(huì)去買(mǎi)，但是如果說(shuō)他找到了另外一個(gè)人，他可能合適他就買(mǎi)了。可能你向很多人去推銷(xiāo)產(chǎn)品都沒(méi)有人去買(mǎi)，但是你那個(gè)東西很適合我們，我們買(mǎi)了。只要是適合的，哪怕是一塊錢(qián)的東西，我也會(huì)買(mǎi)，哪怕是一萬(wàn)塊錢(qián)的東西我也可能會(huì)去買(mǎi)。10萬(wàn)塊錢(qián)的東西我也可能會(huì)去買(mǎi)，對(duì)不對(duì)，所以產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪一些客戶(hù)，你要去問(wèn)。然后你才可以去細(xì)分客戶(hù)。