田福人力現在來和大家分享怎樣開發需求，從很小的缺點開始，自然而然的，逐漸的轉變為很清晰的問題，困難和不滿，最后變成愿望。對于這個小生意來說是瞬間的，但是對于大生意來說是長久的，產品的特征優點，以及利益。
特征就是你的產品或服務的事實，數據和信息，優點就是你的產品或服務如何使用以及如何幫助客戶。利益就是你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求，田福人力和大家說到了這個特征，我來和大家舉個例子，比如說，筆記本有很多的贊助商贊助，那我肯定會選擇輕的，如果說你的筆記本具備輕的這一種，而且面積比較小，便于攜帶，而且功能比較強，那我覺得這就是你的賣點，作為準客戶的想法，你想把我作為你的客戶，你這個賣電腦的，你一定要把你的電腦的那一種特征搞清楚，我要是你的準客戶的話，一定要把我的想法給開發出來，我講課肯定是要便于攜帶的，而且這個功能要強。假如說你是賣電腦的，產品的這一種特征，優點以及利益，這個你應該是很清楚的，你的大腦里面應該要很清晰才可以。
不管你是賣什么產品的，你可以嘗試回答一下，特征可以使你的產品在客戶面前什么樣，優點是怎么樣的，利益有是怎么樣的。在做銷售之前準備的時候，一定要多問為什么 ，然后你準備好了嗎，比如說你賣產品，不管你是賣什么產品，你要對你的產品知識進行總結，是什么導致了產品的開發，你賣電腦的，是什么導致了電腦的開發，你是賣衣服的，那又是什么導致衣服的開發等等。。
關于這個產品的知識一定要多問問題，你要是說你做一個資深的銷售人員，能夠從小生意到大生意，這些都是基本的，眼睛一閉，像田福人力，講課八天十天，依然可以口若先河，因為之前已經做了大量的知識的儲備，我已經有了超過十年的職業生涯，我有超過十年的企業管理質詢，培訓的經歷，田福人力具備媒體政府，高校創業的資質，這種經歷，所以很多東西不管是政府層面的還是企業層面的根本不用想，這是一種天然的，自然的就出來了。