與客戶見(jiàn)面的好壞，直接關(guān)系到前期準(zhǔn)客戶開(kāi)拓和約訪的努力，能否直接成交的結(jié)果。那么，銷售面談的目的是什么？面談的核心目的是通過(guò)交流，深入了解客戶的情況。發(fā)現(xiàn)客戶的需求。
東方人事代理公司田福人力認(rèn)為：與客戶見(jiàn)面的需要一個(gè)流程，與客戶見(jiàn)面的前準(zhǔn)備，營(yíng)造良好的氣氛、自我介紹，收集客戶資料、發(fā)現(xiàn)需求，最后取得承諾、那么面談前改準(zhǔn)備客戶材料的準(zhǔn)備，自我形象以及狀態(tài)的準(zhǔn)備。與客戶時(shí)，先寒暄客戶。聊一聊一些恭維的話，面帶淡淡、友善的微笑。日本著名銷售代表原一平說(shuō)：最好的微笑是嬰兒般的微笑，以顯示自己是個(gè)坦誠(chéng)的、不設(shè)防的人；他的話不可不信，也不可全信；，以展現(xiàn)純真，但大多數(shù)時(shí)候還是要像個(gè)大人。大人微笑，含義有二：親切和善，自信坦然；這里的自信，當(dāng)然來(lái)自于所銷售的軟件、手術(shù)衣、文件柜等，產(chǎn)品好啊。自信很好，但也不要太自信；第一次見(jiàn)客戶時(shí)，一般不要大笑，那樣就顯得太自信、太放松，客戶會(huì)感到受到輕視。讓彼此都放松放松。然后進(jìn)行那么自我介紹，把自己的基本情況介紹清楚，能體現(xiàn)出積極上進(jìn)，渴望成功。并且讓客戶感覺(jué)到你能在未來(lái)取得成功，那么這就是最好的自我介紹了。那么如何收集客戶資料，先從看，再到問(wèn)，再記客戶每一句話的用意。即可了解客戶所需以及客戶的想法。收集材料后，是為了發(fā)現(xiàn)客戶的需求，整合客戶的喜好特征，互動(dòng)歷程，人脈關(guān)系等，提供更貼心的服務(wù)，在了解客戶需求后，開(kāi)始確定客戶需求，可直接詢問(wèn)客戶，是否需要。不能讓銷售停在某一個(gè)階段，銷售人員一定要推動(dòng)銷售往下進(jìn)行。所以每次面對(duì)顧客時(shí)，銷售人員就要仔細(xì)觀察和傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。銷售人員可以根據(jù)興趣點(diǎn)決定下一步如何做，只有向客戶提出建議并達(dá)成交易，這才是一個(gè)完整的銷售流程。