你要知道復(fù)印機(jī)拿到公司的時(shí)候，那行政人事就會(huì)說，我們陳總買了新的復(fù)印機(jī)，你看比以前用的好多了，你看用起來的時(shí)候多順手，連續(xù)用了五天，你覺得陳總會(huì)把那個(gè)復(fù)印機(jī)給送回去嗎。如果送回去的話，人家就會(huì)說了，公司的員工就說了，你看陳總是怎么搞的，復(fù)印機(jī)用了五天居然還退回去，這個(gè)人也太不厚道了，他壓力就特別大，對(duì)不對(duì)。然后什么，陳總的話還要考慮對(duì)不對(duì)，考慮大家已經(jīng)用的習(xí)慣了，用了五天復(fù)印機(jī)還不用習(xí)慣，買新的款式還要換一種方式再去用。
所以說第五天之后當(dāng)工作人員過去的時(shí)候，復(fù)印機(jī)還是不錯(cuò)的，你人品也不錯(cuò)，價(jià)格的話咱們也可以商量一下，買肯定是要買的，就是價(jià)格的問題嘛，再聊一聊合適的價(jià)格就賣掉了，哪怕最多什么，再送幾包打印紙給他。陳總你看價(jià)格也殺不下來了再便宜的話我也做不了主了，這樣的話我再送你兩包打印紙，一不小心就買了。所以海口人才網(wǎng)說小小狗模式是非常重要的。
講了小小狗模式最后再講一點(diǎn)，叫層遞過程中的注意點(diǎn)，斷橋之痛。很多業(yè)務(wù)員很敬業(yè)，很努力，但是發(fā)現(xiàn)苦勞不等于功勞，是什么原因。很多老板也發(fā)現(xiàn)這個(gè)員工也很勤快的就是工作做不出來，你要知道，苦勞如果用錯(cuò)了方向就是白做的。海口人才網(wǎng)為什么這么說呢，就是我們一定要知道，關(guān)于過程我們有兩點(diǎn)。因?yàn)楹芏嗟匿N售代表總是關(guān)注于我在推銷過程中遇到的障礙，他拼命花時(shí)間就是在解決推銷過程中障礙的問題。但是事實(shí)上對(duì)于過程來講的話我一定要了解，客戶關(guān)系的是如何解決目前面臨的問題。然后是關(guān)注結(jié)果。
銷售代表總是希望把自己的產(chǎn)品向客戶說明說清楚，結(jié)果客戶有的時(shí)候不愿意聽或者是沒有那么多的心思去聽你說完，其實(shí)客戶最關(guān)心的是什么，客戶最關(guān)心的是你產(chǎn)品本身對(duì)解決他問題帶來的意義和價(jià)值，所以海口人才網(wǎng)告訴大家客戶很你溝通的時(shí)候，你要跟客戶溝通關(guān)于產(chǎn)品的意義，從的價(jià)值和意義對(duì)客戶才是最關(guān)鍵的。在我們行銷的過程中我們一定注意如何做到層遞心理，從心理的角度上來講層遞效應(yīng)就是艾德麥斯法則。那么作為行動(dòng)上面的話，我們要注意怎么樣一步一步做一個(gè)遞進(jìn)對(duì)吧，叫初訪、復(fù)訪、跟進(jìn)、締結(jié)、交單、回訪對(duì)不對(duì)。
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