交涉中，看似愚笨的一方往往占到便宜，言語笨拙的往往勝過口齒伶俐的。試著偶而去說:“我不知道”、“我不懂”、“幫幫我”、“我不清楚你的意思”，將這些詞句適當(dāng)?shù)夭迦四愕男枨笾小?BR> 試著回想經(jīng)驗(yàn)中你與反應(yīng)遲鈍的人是如何交涉的。你那靈活的比喻生效嗎?面對低能兒，天花亂墜的數(shù)據(jù)對他都等于零。顯然你的才干在這種情況下完全失效。
在交涉求人時(shí)，聰明人往往采取一種“低姿態(tài)”。
回答對方提出的問題是，勇于說出:“不知道”、“不明白”、“請重復(fù)一遍”一類的話，或者作出一些巧妙的回答，實(shí)際是等于“沒有答復(fù)的答復(fù)”。如:“在答復(fù)你的問題之前，我想先聽聽你方的意見……”，“一般說來可能是這樣，不過具體到這件事，我就拿不準(zhǔn)了”等等。這樣做往往在談話中占主動，而自作聰明的一方常常被動。
日本鬼子最能裝蒜，看起來謙謙有禮，唯唯諾諾，實(shí)際上滿肚子的壞水，如今弄得連頗有自豪感的美國佬也要懼他三分。
三位日本人代表日本航空公司，同美國一家公司談生意。美國公司代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表。會議從早上八點(diǎn)開始，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。用了圖表解說、電腦計(jì)算、屏幕顯示，各式的數(shù)據(jù)資料來詢問日方的價(jià)錢，在會議室中，迪斯尼樂園也沒這么熱鬧。
在整個(gè)游園會議式的過程中，三位日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。終于，美方的負(fù)責(zé)人關(guān)掉了機(jī)器，重新扭亮了燈光，轉(zhuǎn)向日方代表:“意下如何?”一位日方代表斯文有禮、面帶微笑地說:“我們看不懂。”
美方代表的臉色忽地變得慘白。“你說看不懂是什么意思?什么地方看不懂?”
另一位日方代表也斯文有禮，而帶微笑地說:“都不懂。”
第三位日方代表以同樣方式慢慢答道:“當(dāng)你將會議室的燈關(guān)了之后。”
莫說最沒有耐心的美國人，就是最有涵養(yǎng)功夫的中國人大概也坐不住了，這時(shí)但求做成生意，哪管賺多賺少，只要爭取不賠本就行了。
1956年美蘇最高領(lǐng)導(dǎo)人談判。蘇共書記赫魯曉夫自恃聰明，美國總統(tǒng)艾森豪威爾深藏不露。二人形成鮮明的對照。
在談判過程中，艾森豪威爾自始至終表現(xiàn)得借僧懂懂、糊糊涂涂，每當(dāng)赫魯曉夫說完，他總是事先看看國務(wù)卿杜勒斯，等杜勒斯遞過條子來后，才開始慢條斯理地回答。赫魯曉夫認(rèn)為自己作為蘇聯(lián)領(lǐng)袖，當(dāng)然知道任何問題的答案，而無須借助他人，因此，口若懸河，夸夸其談，看到艾森豪威爾“遲鈍”、“無能”的樣子，當(dāng)場諷刺地問道:“在美國誰才是最高的領(lǐng)袖?是艾森豪威爾還是杜勒斯?”
從表面看來，赫魯曉夫顯得非常機(jī)敏、果斷、博學(xué)，而艾森豪威爾卻顯得優(yōu)柔寡斷，缺乏領(lǐng)袖氣概。但事實(shí)上正相反。美國總統(tǒng)是大智若愚，而赫魯曉夫是大愚若智。艾森豪威爾采取“扮癡賣傻”，在談判中至少有三點(diǎn)好處:一是示弱驕敵，誘使對方暴露自己意圖;二是可以熹得充分的思考時(shí)間;三是能及時(shí)獲得助手的忠告。