田福人力今天和大家分享在銷售中最最精華的部分。能讓顧客下定決心的最關鍵是什么呢？在銷售中顧客是不喜歡我們給她下決心的，她喜歡自己下決心來購買，而不是被銷售員強迫。
我們要先了解客戶購買產品背后的動機是想要做什么。了解客戶購買產品時候的心里變化是至關重要的。想要成交就需要尊重顧客的心理過程，一步一步的引導，在她拿不定主意的時候就需要我們給予她肯定。以顧問的角度，專家的姿態，站在客戶的立場為她解決問題。而不是傳統的高壓式的推銷。
顧客心理的八個階段，在不同的時候有不同的想法。整個的流程我們知道客戶處在哪個階段那我們就用哪個方法。顧客的第一個階段是滿意階段。什么是滿意階段？滿意階段的客戶他們的心理認為自己事事都是完美的，各各方面都是很不錯，他們沒有任何的問題，從顧客的身上也看不出他們有什么需要。還記得田福人力之前有提到銷售產品就是要銷售問題的解決方案。顧客如果身上存在問題，那他就是想找解決問題的方案。但是在滿足滿意階段的顧客身上找不到任何問題。如果是賣保健品，肯定是需要尋問客戶健康的問題，比如：請問先生您的身體如何呢？請問您家人有沒有怕冷呢？這些問題客戶聽到后可能會直接拒絕您，說我的身體非常棒，精力非常充沛。面對這樣的客戶就是存在滿足階段。再比如企業招聘人才，肯定會問你對現在的收入滿意嗎？工作環境滿意嗎？他都回答你是一切都很好，沒有任何的抱怨。面對這樣的人才您想讓他跳槽是很難了，因為他滿足于現在的企業。這就是滿足階段。遇到這樣的客戶就不要去在賣給他東西了，這時候就要想辦法探索，挖掘客戶心里的各個問題，看心里是不是真的滿足現狀。多數客戶越說自己有多么的好，其實都是騙我們的，他們不愿意承認自己，怕在你的面來失面子，丟臉，或者怕你向他推銷產品。本能的防備銷售心理。可能我們田福人力業務員也會遇到一些好像真的什么問題也沒有的，其它不是真的沒有問題，可能是因為客戶自己也不知道自身的問題的存在。
本文來源:海南人才在線
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