作為一家企業(yè)老板來講他可能做關(guān)心的是什么呢？性能和成本,那么基本上來講無論是企業(yè)也好，還是個人也好都有兩種心里需要，一個是跟成本有關(guān)的，一個是跟降低有關(guān)的，所以老板們非常關(guān)心的就是我的營業(yè)額可不可以提高，我的形象可不可以提高，我的核心員工的穩(wěn)定度可不可以提高，我的生產(chǎn)效率我的利潤可不可以提高，那當然了它是有跟縮短有關(guān)的，我的成本上可不可以降低，員工的流失率可不可以降低，那我們知道說這都是客戶可能會最關(guān)心的問題，那我們就可以針對這些問題來設(shè)計我們的開場白。我想問大家，如果你們接到一個陌生的電話，你沒有選擇掛斷他的電話而是繼續(xù)談下去的，那可能是什么原因，90%以上的人可能會跟我說，他說的是對我有幫助的，有另外的10%的人會說覺得愿意跟他聊一聊也許看有什么機會，但是他告訴我們說的是居然說他是最關(guān)注的是對他有沒有幫助的，那我們能不能在開場環(huán)節(jié)就直接的談到他最核心的問題，這個就是我們要思考的，其實可以考慮兩個重點，第一個重點就是客戶他可能在關(guān)心什么，第二個是我們的產(chǎn)品獨特的賣點是什么，如果你能夠把你產(chǎn)品獨特的特點賣點和他關(guān)心的問題做一個切入點的話，那這個開場白就很Ok了。比方說早上我舉個例子，他賣教育培訓產(chǎn)品的，如果他最獨特的就是關(guān)于小孩的信心的一個培養(yǎng)，那這個時候的他的一個開場白當中呢他的可能就不會只是說，我們有一個試用的課程，他可能說的是，小明的媽媽是這樣的，你知道嗎？現(xiàn)在2歲到3歲的孩子來講，信心這個地方呢普遍相對來說都比較弱，在這種大型的場合當中都表現(xiàn)不是特別的自信，這對小孩子的長期健康來講是不利的，如果這就是對方的一個心里需求，所以針對這樣的一種情況我們專門設(shè)計了一些訓練的課程，對小孩子的健康成長他的信息培養(yǎng)變得更大的大膽更大的有信心更好的表達等等，你看到這個時候其實講的就是他的事情，不是我產(chǎn)品的事情，這里邊實際上就是做了一個對接，第一個我知道客戶在想什么，普遍的心里需求是什么，第二個我知道我的賣點是什么，然后把我的賣點和對方的心里需求做一個對接，那這個時候你又講到他的心里需求，又講了你的優(yōu)勢所在，所以這是兩個大的方面。這時候我們就要激起對方的興趣，比方說我了解他貴公司的車間用電量每個月超過上萬元，我給你打電話的目的就是想讓你知道我們生產(chǎn)節(jié)能縫紉機能使貴公司生產(chǎn)車間的電費減少30%左右，你知道你有沒有時間我們更深入的去了解一下。
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