隨著歲月的累積問題的累積，客戶一定是會這走到這樣的一個階段的，你的工作就是把他盡快地牽到決定階段來，拿一把刀把他的痛處捅破，傷口被痛的不得了了就叫做決定階段，然而，顧客一旦下決定之后，下一秒就有可能反悔，他還是不想下決定，作為銷售的你，是否有這樣子的經驗呢？天天說胃痛去醫院拿胃藥看醫生拿止痛藥，醫生說該做徹底的檢查了，你問醫生要怎么檢查，他說要照胃鏡，你覺得照胃鏡很痛苦，就又決定不照了，不照了結果你忍受了很長時間，終于你受不了了，你覺得這樣下去不行啊，胃痛一直在犯，從認知階段知道自己有胃病到決定階段我一定要照胃鏡了，結果預約要去照胃鏡，預約好了后可能等三天還是等五天，在這期間可能胃又不痛了，不痛之后你又感覺其實還沒有那么大的問題，因為你生活中還有很多別的事情要做，就決定算了，別想了，胃鏡的事改天再說了。你是否有這樣的情況呢？我們常常下了一個決定就容易反悔，再舉個例子，你終于在和老板吵了很多次架后決定要辭職了，在家里面想了一夜，我一定要辭職，但是睡一覺起來后，你決定還是繼續做事好了，忍耐一陣子再說，所以有沒有這種的情況，當顧客想要買的時候他又縮回去了，這就是決定階段顧客常常會出現的心理變化。有一個銷售人員在的話，他就會讓顧客下定決心，然后再往下做，做的話又是到哪一階段呢？衡量需求階段。什么叫衡量需求階段？就是我要買房子了，我要問問自己，我要買什么樣的房子，環境好，樓層要好，格局要好，朝向要好，附近的社區環境要好，小孩讀書的環境要好，我心中對我要買的房子列出了一系列的要求，是顧客本來心里也會做的，這就叫衡量需求階段。換工作，我要離家近點，薪水高一點，符合我的興趣專長，我和老板必須要關系好，老板必須要重用我，一人之下萬人之上，我心中列出我要找的工作的需求了，我才能夠去找工作，我才能夠對號入座，如果一個人在沒有任何對工作要求的話，怎么可能去找工作，他要找什么工作他也不知道，漫無目的，他是不可能找到好工作的。
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