了解顧客的心理過(guò)程把他帶到下一階段，只有摸到顧客的問(wèn)題，拿到問(wèn)題把刀刺下去才有可能讓顧客頭部大出血，然后你再問(wèn)他要不要解藥，這才是銷售人員的方法。舉一個(gè)例子，當(dāng)你今天去看醫(yī)生的時(shí)候，醫(yī)生會(huì)不會(huì)說(shuō)“你好，我是醫(yī)生，讓我來(lái)給您介紹特效藥，美國(guó)進(jìn)口的，吃了以后保證治百病，相信我，我是醫(yī)生我是專家，這個(gè)藥很便宜不貴，你是要買十包還是買五包。”那么大家想想，如果是你遇到這樣子的醫(yī)生你肯定會(huì)覺(jué)得他是否有神經(jīng)病。而正常來(lái)說(shuō)，醫(yī)生一般性都會(huì)說(shuō)：“您好，哪里不舒服指給我看下，是刺痛的感覺(jué)還是振痛的感覺(jué)，痛的感覺(jué)是可以忍受還是不可以忍受啊？”醫(yī)生往往會(huì)不斷的問(wèn)問(wèn)題的目的是讓人找出病因來(lái)，檢查出問(wèn)題了醫(yī)生才會(huì)去給你開(kāi)藥，你會(huì)覺(jué)得這才叫專家對(duì)不對(duì)，我們所說(shuō)的銷售人員所要扮演的角色就是顧問(wèn)的角色，我們以專家的狀態(tài)去指導(dǎo)病者，把顧客帶到?jīng)Q定階段，下定決定要解決問(wèn)題，所以滿足階段你要做的事情就是要不斷的問(wèn)不斷的探測(cè)，有關(guān)于你的商品能幫顧客解決什么問(wèn)題，一切的問(wèn)題都要問(wèn)。比方說(shuō)今天我們賣電腦，貴公司用什么品牌的電腦，用多久了，使用效果如何，當(dāng)初投入了多少費(fèi)用，當(dāng)初為什么下這些決定呢？使用他之前還使用過(guò)別的電腦嗎？主要是哪些人在使用，最長(zhǎng)拿來(lái)做哪些事情，每年要維修兩次為什么呢？每年的維修費(fèi)要多少錢？問(wèn)完之后，銷售就大概掌握了顧客的痛點(diǎn)，接下來(lái)就是把這些小問(wèn)題存在后的后果給夸大出來(lái)。
好的，我們現(xiàn)在來(lái)回顧一下銷售的前三個(gè)階段，滿足階段，認(rèn)知階段和決定階段，如果你說(shuō)你的顧客為什么你一要賣他東西他就決定要買了，那說(shuō)明他就是剛好處于決定階段，如果說(shuō)他不是在決定階段的話，那也要把他帶到?jīng)Q定階段，顧客從認(rèn)知階段到?jīng)Q定階段就好像前面有一根線一樣，他經(jīng)過(guò)小的問(wèn)題就會(huì)經(jīng)過(guò)這樣的一條線，他經(jīng)過(guò)大災(zāi)難的發(fā)生會(huì)大步邁過(guò)這條線。
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