結合昨天我們所講的那個案例，今天我們繼續來聊聊，客戶提出異議是營銷過程中的必然出現的現象，如果你剛和一個客戶介紹自己的產品，客戶就立馬興奮地說：“太好了，我正好需要你們的產品，你們趕緊給我送過來吧！”這樣的情況幾乎是沒有的，其實在我們的調查中發現，當你介紹完公司的產品之后，客戶直接要求購買的比率，現在是少之又少的，只有那些非常簡單而且是快速消費品，他通常都是用習慣之后才會產生這樣的一個需求，如果我們對企業和事業推銷一些產品的時候，顧客一定會有疑問的，客戶提出的異議既是成交的障礙也是成交的機會，比如說，如果客戶詢問是否能便宜點，就說明顧客對以前的產品介紹都已經接受了。異議產生的原因有哪些呢？原因來自于客戶自己的，在于營銷人員本人，在于產品本身，
首先我們看下，原因在于客戶，客戶通常會有什么原因產生異議呢？第一個就是拒絕改變，他并不覺得他現在狀態不好，并不覺得目前使用的東西不好，并不覺得有增加新東西的必要或者是需求，所以通常這個時候他不愿意去改變，尤其是一些年齡偏長的人，他們養成了一定的生活習慣，對新的事物不是特別愿意改變。這里也可以給大家講一個事例：在一個商場，一個售貨員在賣牙線，因為牙簽的價格比牙線要低，至少要貴五六倍，那旁邊有一個阿婆就買了兩包牙簽，她就對阿婆說：阿婆，其實用牙簽對牙齒不好，也對牙齦傷害很大的，牙線就沒有這種顧慮，而且現在我們促銷。：阿婆說：“我從來沒用過牙線，我還是用牙簽比較好一點。”說完就走了。這就說明阿婆連想要真心去了解的意向都沒有，她根本就是不想改變。再一個就是情緒處于低潮的時候，人也很難做出購買的決定，因為情緒低潮的時候是不愿意和別人敞開心扉去溝通交流的，所以通常對別人來說是產生比較多的煩躁或者說是懷疑的情緒。當客戶沒有意愿的時候也就是客戶在對目前的現狀已經產生一定的依賴性了。其實產生異議最多的原因就是無法滿足客戶的需要，很多銷售人員經常認為自己掌握了足夠量的產品知識和我方的資料，所以花大量的時間向顧客推薦和介紹，就會產生不能滿足客戶需求的介紹方式，你越是不能滿足顧客的需求，他越是有很多不滿的問題問出來，那這些問題通常還不是他最關注的問題。
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