今天來和大家聊聊挖掘需求，我們還有三大重點來跟大家談，第一個是提問的技巧，第二個是傾聽的技巧，再一個就是挖需求當(dāng)中我們會遇到一些困難，我們也要來談?wù)劺щy的處理。
現(xiàn)在我們先進入關(guān)于挖需求當(dāng)中詢問需求的技巧，在這當(dāng)中先和大家分享兩個重要的方法，一個是關(guān)于開放式和封閉式的詢問的一個技巧，另外一個就是六種有效的提問技巧。其實開放式和封閉式的詢問大家也不會陌生，開放式詢問指的是能夠鼓勵客戶開口說話，往往通過的是“什么、哪里、為什么、怎樣等等”，而封閉式應(yīng)用很重要的是鼓勵客戶去縮短或者縮小整個溝通的范圍，開放式和封閉式會有不同的用途，在整個電話的溝通當(dāng)中，開放式的好處就在于第一個就是了解客戶情況，；了解客戶更多的他本身的一些相關(guān)的資料在里面，第二個是發(fā)掘需求，而發(fā)掘需求很重要的一點是就是引導(dǎo)的一個過程，尋找機會點去引導(dǎo)的一個過程，那另外一個其實是一個澄清的過程，鼓勵客戶可以講的更多，這是開放式詢問的三個重要的用途。那么封閉式詢問有自己的非常重要的方法，那在電話銷售的過程中，有些時候有些產(chǎn)品，封閉式詢問會比開放式詢問要更加重要，首先，封閉式詢問第一個用途在于縮小和客戶之間溝通的時間，控制談話的方向。一般性很多銷售顧問鼓勵自己的銷售在電話和客戶交流的過程中都是采用封閉式詢問，我們不是說要去問開放式的問題，因為一旦銷售代表問出了開放式的問題，就沒有辦法把話題再拉回來了，他反應(yīng)的是一種社會的現(xiàn)象，就是目前絕大部分的銷售代表他實際上在整個溝通當(dāng)中，包括思路也好，包括溝通的能力也好，實際上是偏弱的，一旦開放式的問題問出去后，銷售代表會很容易被客戶帶走，后來他就發(fā)現(xiàn)，干脆不要問開放式的問題，全部設(shè)計成為封閉式的問題去引導(dǎo)客戶。封閉式詢問第二個很重要的用途是了解客戶的具體的需求情況，還有兩個在封閉式詢問當(dāng)中很重要的技巧是確認的技巧因為電話溝通不像是我們面對面的溝通，在電話里面我們是看不到客戶的表情的，封閉式詢問可以鼓勵客戶給到一個反饋，，第四個就是確定需求，需求就是客戶想要改變某些事情的一些愿望，所以很多客戶在表達需求的時候經(jīng)常說到的是“我想要、我希望、我認為這個很重要、我要實現(xiàn)的目標(biāo)是這樣的，這是在表達需求，所以用封閉式詢問確認需求其實就是鼓勵客戶去表達需求。
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