今天來和大家聊聊挖掘需求，我們還有三大重點(diǎn)來跟大家談，第一個(gè)是提問的技巧，第二個(gè)是傾聽的技巧，再一個(gè)就是挖需求當(dāng)中我們會(huì)遇到一些困難，我們也要來談?wù)劺щy的處理。
現(xiàn)在我們先進(jìn)入關(guān)于挖需求當(dāng)中詢問需求的技巧，在這當(dāng)中先和大家分享兩個(gè)重要的方法，一個(gè)是關(guān)于開放式和封閉式的詢問的一個(gè)技巧，另外一個(gè)就是六種有效的提問技巧。其實(shí)開放式和封閉式的詢問大家也不會(huì)陌生，開放式詢問指的是能夠鼓勵(lì)客戶開口說話，往往通過的是“什么、哪里、為什么、怎樣等等”，而封閉式應(yīng)用很重要的是鼓勵(lì)客戶去縮短或者縮小整個(gè)溝通的范圍，開放式和封閉式會(huì)有不同的用途，在整個(gè)電話的溝通當(dāng)中，開放式的好處就在于第一個(gè)就是了解客戶情況，；了解客戶更多的他本身的一些相關(guān)的資料在里面，第二個(gè)是發(fā)掘需求，而發(fā)掘需求很重要的一點(diǎn)是就是引導(dǎo)的一個(gè)過程，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)去引導(dǎo)的一個(gè)過程，那另外一個(gè)其實(shí)是一個(gè)澄清的過程，鼓勵(lì)客戶可以講的更多，這是開放式詢問的三個(gè)重要的用途。那么封閉式詢問有自己的非常重要的方法，那在電話銷售的過程中，有些時(shí)候有些產(chǎn)品，封閉式詢問會(huì)比開放式詢問要更加重要，首先，封閉式詢問第一個(gè)用途在于縮小和客戶之間溝通的時(shí)間，控制談話的方向。一般性很多銷售顧問鼓勵(lì)自己的銷售在電話和客戶交流的過程中都是采用封閉式詢問，我們不是說要去問開放式的問題，因?yàn)橐坏╀N售代表問出了開放式的問題，就沒有辦法把話題再拉回來了，他反應(yīng)的是一種社會(huì)的現(xiàn)象，就是目前絕大部分的銷售代表他實(shí)際上在整個(gè)溝通當(dāng)中，包括思路也好，包括溝通的能力也好，實(shí)際上是偏弱的，一旦開放式的問題問出去后，銷售代表會(huì)很容易被客戶帶走，后來他就發(fā)現(xiàn)，干脆不要問開放式的問題，全部設(shè)計(jì)成為封閉式的問題去引導(dǎo)客戶。封閉式詢問第二個(gè)很重要的用途是了解客戶的具體的需求情況，還有兩個(gè)在封閉式詢問當(dāng)中很重要的技巧是確認(rèn)的技巧因?yàn)殡娫挏贤ú幌袷俏覀兠鎸?duì)面的溝通，在電話里面我們是看不到客戶的表情的，封閉式詢問可以鼓勵(lì)客戶給到一個(gè)反饋，，第四個(gè)就是確定需求，需求就是客戶想要改變某些事情的一些愿望，所以很多客戶在表達(dá)需求的時(shí)候經(jīng)常說到的是“我想要、我希望、我認(rèn)為這個(gè)很重要、我要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是這樣的，這是在表達(dá)需求，所以用封閉式詢問確認(rèn)需求其實(shí)就是鼓勵(lì)客戶去表達(dá)需求。
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