著名的銷售員埃爾默·惠勒有一句名言:“要賣烤牛排的哩哩聲，而不是賣牛排本身。”他在1948年出版的著作《實用銷售術》中，道出了六種心理學意義上的激發因素。這六種為人津津樂道的因素至今仍是能夠引人進人催眠狀態的誘因。它們是:就心理學上而言，找到出人頭地的感覺，是激發人類購買欲的首要因素。
2.成功
人類想獲得成功的感覺，無論在什么方面。這種成功可能是財富、安全感、較大的房子、不錯的保險計劃，或者其他許多事情。
3.他人的認可
一般而言，我們都想被他人所喜歡。大多數人為了得到這種感覺而折磨自己，比如說，在酒桌上，為了跟朋友們表現得“鐵”一些，明明不勝酒力卻大口喝酒。
4.安逸
人類是懶惰的，因此，人類總是想輕松、迅速地得到一切，甚至想瞬間達成所愿。實際上，人類尋求安逸的渴望，也是人類進化的原因之一。
5.欣賞
人們離開自己的崗位或者配偶就是為了到處尋找這種感覺。如果你描述的產品，恰好能滿足顧客的某個心理需要，那么你很容易就能把對方帶人一種“向往”的催眠狀態。
比起同時代的其他心理學家來，埃爾默·惠勒更了解人性。實際上，如果你能夠記住并利用六大因素的其中之一，并以此為背景來做銷售和市場營銷，那么銷售成功的機會就會大大增加。